Ich werde häufiger nach meinem besten Vertreibs-Tipp gefragt. Die Antwort ist immer die selbe: Löse echte Probleme Deiner Wunschkunden. Je dringender das Problem in den Augen Deiner Kunden ist, desto einfacher verkaufst Du Deine Lösung.

Der effektivste, wirksamste, beste Tipp, den man einem Unternehmer geben kann ist der, dass das Angebot ein echtes Problem lösen muss. Leicht gesagt, aber leider auch der Tipp, der sich am schwersten umsetzen lässt, bzw. der etwas länger dauert und Hirnschmalz erfordert. Stellst Du Dich aber dieser Herausforderung, so wirst Du den  Wert Deines Angebots am Ende vervielfachen – Deine Kunden werden es lieben.

Welches Problem ist dringend?

Jedes verkaufte Produkt und jede verkaufte Dienstleistung löst irgendein Problem oder befriedigt irgendeinen Wunsch, sonst würde es niemand kaufen. Der Tipp scheint also vordergründig selbstverständlich und banal. Ganz so einfach ist es dann aber doch nicht.
Viele Dienstleistungen und Produkte lösen nur Randprobleme. Der Kunde kauft letztlich ein „nice to have“ statt ein „must have“. Warum ist das nicht optimal? „Ganz nett“ ist schnell ersetzbar, verzichtbar und nicht zwingend notwendig. Das erschwert den Verkauf.

Lass mich das an einem Alltagsbeispiel verdeutlichen. Stell dir vor, Du hast eine vollgepackte Woche vor dir. Jede Minute ist praktisch durchgetaktet, sodass Du ein spontanes „Lass uns doch Mittags gemeinsam etwas essen gehen“ von einem Bekannten schlicht absagst. Keine Zeit. Beim besten Willen nicht. Doch was passiert, wenn sich plötzlich der Kunde zum Mittagessen ankündigt, den du seit Jahren unbedingt gewinnen willst? Findest du dann noch ein Zeitfenster – wahrscheinlich schon. Weil es wichtiger ist al alles andere.

Es gibt zu jeder Zeit eine Priorität, der sich alles andere unterordnen muss. Und genauso geht es Deinen Kunden. Bietest Du nur „nice to have“ und Lösungen für Randprobleme an, kaufen Deine Kunden, wenn es gerade passt. Löst Du dagegen das wichtigste Problem, geht Dein Angebot weg wie „warme Semmeln“.

Mache dir also die Mühe herauszufinden, wo Deinen Kunden der Schuh so richtig drückt. Ein guter Hinweis auf die Dringlichkeit ist häufig die Emotionalität eines Themas.

Was hilft dabei, ein echtes Problem zu identifizieren?

Höre genau zu! Worüber reden Deine Kunden, wenn sie unter sich sind? Was regt sie auf? Was wünschen sie sich? Wenn Du das regelmäßig machst, erfährst Du die echten Aufreger.

Allein mit dem Wissen über die Aufreger kannst Du aber noch keine echte Problemlösung erarbeiten. Du musst dahinterkommen, welche Ursache hinter den Reizthemen steckt. Meist ist es eine einzige Ursache bzw. ein Problem, dass viele Aufrager verursacht. Konzentrierst Du Dich also darauf, die Ursache zu beheben, wird Deine Lösung oft mehrere Symptome auf einmal beheben. Die Zauberpille sozusagen – und die ist deutlich attraktiver für Deine Kunden als eine oberflächliche Symptombehandlung.

Warum es sich lohnt mehr, Zeit und Kraft in eine genauere Problemanalyse zu stecken und dem Problem wirklich auf den Grund zu gehen, möchte ich dir an folgenden Beispielen verdeutlichen:

Symptom vs. Ursache bei Zahnschmerzen:

Stell dir vor Du hast Zahnschmerzen und gehst zum Zahnarzt. Der Zahnarzt verschreibt dir ein Schmerzmittel, das Du entsprechend einnimmst. Das Symptom – die Zahnschmerzen – sind dadurch vorerst behoben. Bist Du zufrieden? Für den Moment vielleicht, aber die eigentliche Ursache des Schmerzes zu beheben wäre doch besser, oder? Das ist es auch, was Du als Patient, vermutlich ganz selbstverständlich, von deinem Zahnarzt erwartest.

Fazit: Einen Zahnarzt, dessen Behandlung lediglich im Verschreiben einer Schmerztablette besteht (Symptom: Zahnschmerz behandeln), wirst Du sicher nicht weiterempfehlen. Und Kunde bleibst Du auch nicht.

Leise Hämmern oder gar nichts hören?

Auch das zweite Beispiel kannst Du dir sicher vorstellen. Stell dir ein Büro vor, das renoviert werden soll. Der Bodenbelag soll erneuert werden. Was sind die Symptome, die daraus nervend für die Mitarbeiter entstehen? Klar: Es ist laut, dreckig und bringt den ganzen Arbeitsalltag durcheinander.

Fokussiert man sich auf die Lösung dieser Probleme, entstehen vielleicht leise Bohrer und spezielle Staubschutz-Folien. Lösungen für die Symptome gibt es also reichlich.

Das grundsätzliche Problem aber – den Arbeitsausfall oder die gestörte Routine – behebt niemand außer der OverNight-Service von Dobotec!

Wie der Name schon sagt, tauscht die Firma Bodenbelege über Nacht aus. Mit dem Freierabend fällt der Startschuss für die Renovierung. Über Nacht werden alle Arbeiten abgeschlossen, sodass am nächsten Tag das Büro wieder uneingeschränkt nutzbar ist.

Damit wird ganz leicht das Problem an der Wurzel behandelt – Zahlreiche Empfehlungen und Auszeichnungen, die Dobotec gewonnen hat, beweisen das. Und der Umsatz? Der ging nach Einführung des Overnight-Service durch die Decke. Weil Dobotec eben das echte (dringende) Problem löst.

Surferprobleme – der passende Bikini für jeden Wellengang

Ein weiteres eindrucksvolles Beispiel ist Calavera. Sportarten erkennt man meist schon am Outfit. Daher gibt es für unterschiedliche Sportarten auch ganze eigene Kollektionen. Schnitte, Materialien etc. alles muss bedacht werden. Doch auch innerhalb einer Sportart gibt es unterschiedliche Bedürfnisse, was die Bekleidung angeht. So auch beim Surfen.

Als Anna Jerstrom surfen lernte, wollte sie das lieber im Bikini als in Surfershorts. Die Einsicht, weshalb andere Surfer-Frauen das nicht taten, kam auch Anna schnell – beim ersten Surfgang im Bikini verlor sie promt das Oberteil in der ersten Welle – peinlich.

Auf der Suche nach Bikinis für Surferinnen stellte sie fest, dass es keine brauchbare Lösung gab. So entstand „Calavera“ Seither finden hier nicht nur Surferinnen ihre passenden und „wellenfesten“ Zweiteiler, sondern auch viele anderen Athletinnen. Die produzierte Lösung machte aus einem austauschbaren Produkt einen Hit.

Na dann los!

Mach dir die Mühe – es lohnt sich, wie Du siehst! Überlege dir, welche Reizthemen Deine Wunschkunden bewegen. Gehe dann die extra Meile, um herauszufinden, welches übergeordnete Problem dem Thema zu Grunde liegt! Sobald Du die Ursache klar benennen kannst, wird das Finden von Lösungen ein Kinderspiel und Deine Kunden werden sich nicht mehr mit anderen Symptomlösungen zufrieden geben.

Verkaufen ist dann viel einfacher als vorher.

 

Bildquelle: Empty toilet paper roll
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