Vergleicht man, was erfolgreiche Unternehmen gemeinsam haben, erkennt man eine zentrale Gemeinsamkeit: Ein unwiderstehliches Angebot!
Wie kann man gezielt ein unwiderstehliches Angebot erstellen?
Durch die Beobachtung vieler Unternehmer habe ich zwei Erfolgsbausteine erkannt, die den Unterschied ausmachen. Erfolgreiche Unternehmen:
- haben eine klare, eindeutige Zielgruppendefinition
- kennen und lösen das Hauptproblem ihrer Wunschkunden
Kenne Deine Wunschkunden
Viele Unternehmer sind von der Angst, nicht genügend Kunden zu bekommen. Manche meinen gar, es gibt nicht genügend Kunden. Das führt dazu, dass sie jeden Kunden dankbar annehmen, der des Weges kommt. Das Resultat: Ein austauschbares Bauchladenangebot. Besser wäre es, die Frage zu beantworten: „Wen möchte ich als Kunden haben – wer sind meine Wunschkunden?“
Warum ist es wichtig, sich diese Frage zu stellen? Naja, weil Du nie im Leben alle Kunden bedienen kannst. Wenn Du also wählen musst, dann nimm doch einfach die Kunden, die für Dich ideal sind – Deine Wunschkunden.
Ein klares Angebot ist attraktiv für Deine Wunschkunden. Und für alle anderen eben gerade nicht.
Erfolgreiche Unternehmen schließen ganz bewusst bestimmte Zielgruppen aus. Wer beim Discounter kauft, erwartet keine Marken, sondern billige Preise. Würden Aldi und Lidl genau das anbieten, was andere Supermärkte im Sortiment haben, wäre das Argument für den Einkauf in eben genau diesen Discountern dahin.
Aldi spricht also nicht den Markenjunkie an und ist gerade deshalb so erfolgreich. Alles für alle funktioniert nicht, klare Angebote für bestimmte Kunden daher umso besser.
Wie grenzt man also ein und aus?
Durch ein klares Definieren der Zielgruppe werden bestimmte Personen angesprochen und andere abgeschreckt. Dafür reicht es nicht aus, die Kunden nach Geschlecht, Wohnort und Alter zu benennen, sondern man muss auch ihre Werte und Vorlieben kennen. Nur dann kann man Wunschkunden gezielt ansprechen – naja, oder eben abschrecken.
Hierzu ein kleines Beispiel: Stell Dir vor, Deine Wunschkunden sind Männer um die 60. Haben alle 60-jährigen Männer die gleichen Interessen? Nein. Und daher wird es Dir sehr schwer fallen, für diese Zielgruppe ein unwiderstehliches Angebot zu entwickeln. Findest Du dagegen eine emotionale Gemeinsamkeit wie beispielsweise „Lieben alte Autos“, so wird die Zielgruppe kleiner und mögliche Angebote viel klarer. Gleichzeitig wird Dein Angebot aber für andere Männer total unattraktiv. Und genau das willst Du ja erreichen.
Also grenze Deine Zielgruppe so ein, wie es zu Dir und Deinem Unternehmen passt. Als kleines Unternehmen kannst Du Dir eine viel kleinere Zielgruppe leisten als große Unternehmen. Gleichzeitig kannst Du deutlich attraktivere Angebote machen. Der Erfolg liegt also, für wenige potentielle Kunden ein konkretes Angebot zu erarbeiten.
Löse das Hauptproblem Deiner Wunschkunden
Um ein unwiderstehliches Angebot zu erschaffen, musst Du ein dringendes Problem Deiner Wunschkunden lösen. Je besser Du Deine Kunden kennst, desto leichter wirst Du die echten Probleme erkennen. Frage Dich: Wo drückt ihnen der Schuh? Welche Dienstleistung würde meinen Wunschkunden das Leben erleichtern? Was brauchen sie wirklich? Was ist ein wichtigstes Problem meiner Wunschkunden?
Sammle Kundenprobleme systematisch. Versuche zum Beispiel, 10 Tage lang täglich drei neuen Probleme Deiner Wunschkunden aufzuschreiben. Klingt einfach? Probiere es aus. Spätestens am 5. Tag wird es schwer. Versprochen. Aber es lohnt sich durchzuhalten. Die Probleme, die Du an den letzten Tagen findest, sind die wirklich interessanten.
Wenn Dir absolut keine Problem mehr einfallen, dann nimm Dir Deine Liste vor. Überlege, welches Problem Du lösen kannst und auch lösen willst. Nicht für alle Probleme, die Du von Deinen Kunden kennst, hast du eine Lösung oder hast Freude daran, dieses zu lösen. Musst Du auch gar nicht – eine Lösung reicht!
Wenn ein Unternehmer ein wichtiges Problem seiner Kunden löst, wird er leichter verkaufen.
Also mach Dich einzigartig. Für Deine Wunschkunden. Und vergiss den Rest.