Automatisch? Damit meine ich, dass die Kunden praktisch ganz von alleine kommen und anfragen.

Was machen die Unternehmen, die genau das schaffen, anders? Sie sorgen dafür, dass sie empfohlen werden.

Der Schlüssel zur automatischen Kundengewinnung ist also empfohlen zu werden. Doch bevor wir zum „wie geht das“ kommen, ein kleiner Exkurs, zum Thema Empfehlungen.

Empfehlungen übertragen bestehendes Vertrauen auf unbekannte Angebote.

Genau das macht Empfehlungen so wertvoll. Empfehlungen liefern sozusagen eine Vertrauensabkürzung. Hast Du das Vertrauen eines Kunden erarbeitet und dieser empfiehlt Dich weiter, musst Du beim daraus entstehenden Kontakt wesentlich weniger Arbeit und Energie in den Vertrauensaufbau investieren. Das Vertrauen baut sich schneller auf, wenn durch einen gemeinsamen „Vertrauten“ eine Brücke geschlagen wird.

Außerdem helfen dir Empfehlungen dabei, mehr Kunden zu erreichen, denn Du gewinnst Multiplikatoren, die für Dich die Werbetrommel rühren. Das spart bei der Neukundenakquise viel Zeit und hilft auch kleineren Unternehmen dabei, schneller zu wachsen.

Wie erhält man mehr Empfehlungen?

Im Folgenden stelle ich Dir fünf Maßnahmen vor, die Dir dabei helfen, die Zahl Deiner Empfehlungen zu steigern. Je mehr Du davon umsetzt, desto besser klappt das mit den Empfehlungen. Hier gilt also ausnahmsweise: Viel hilft viel.

Maßnahme 1: Nutze die Emotionen Deiner Wunschkunden

Beim Definieren der Zielgruppe werden häufig nur demographische Faktoren wie Alter, Region, Geschlecht usw. beschrieben. Um Deine Zielgruppe aber wirklich klar festzulegen, braucht es auch die Definition emotionaler Gemeinsamkeiten. Darunter fallen die Werte der Personen, die zu Deiner Zielgruppe gehören, ebenso wie deren Einstellung, Motive, Wünsche, Visionen.

Dabei sollte das Angebot insgesamt stimmig auf die Zielgruppe wirken – nutze Farben, Vokabeln, Bilder, Preismodelle und Zeitmodelle, die genau auf die Wünsche, Werte und Vorstellungen Deiner Zielgruppenpersonen zugeschnitten sind. Sei dabei glaubwürdig und beständig durch alle Angebote, Beschreibungen und Darstellungen hinweg.

Maßnahme 2: Verankere Dich in der Erinnerung Deiner Wunschkunden

Täglich werden wir alle überschwemmt von Werbung und anderen Botschaften, die an uns herangetragen werden. Wir können all diese Informationen gar nicht aufnehmen, sodass wir das Meiste einfach ignorieren. In den wenigsten Fällen gelingt es, einen Kunden genau dann mit einem passenden Angebot zu erreichen, wenn es gebraucht wird. Daher ist es wichtig, im Gedächtnis zu bleiben, für den Moment, in dem eine Nachfrage entsteht. Am besten funktioniert das, wenn das eigene Angebot mit etwas Alltäglichem verknüpft ist. Was nutzen Deine Kunden täglich, was zu Deinem Angebot passt? Was läuft Deinen Kunden täglich über den Weg? Nutze beispielsweise einen Alltagsgegenstand, um Deine Werbung zu platzieren oder erzähle eine Geschichte, die in einer ähnlichen Situation leicht für Deinen Kunden zu erinnern ist. Das sorgt dafür, dass Interessenten sich an Dich wenden, wenn Sie das Angebot benötigen.

Maßnahme 3: Erzeuge empfehlungswürdige Details

Sprichst Du direkt mit einem Kunden oder wirbst selbst für Dein Angebot, kannst Du die Worte wählen, die passen, kannst erklären und kannst auf Fragen antworten. Das alles kann Dein Kunde beim Empfehlen nicht, zumindest nicht in dem Maße, wie Du das kannst.

Die Person, die Dich und Dein Angebot empfiehlt, bestimmt also für Dich, was an einen Interessenten weitergegeben wird. Was kannst Du hier tun, um Deine Botschaft möglichst unverfälscht über andere vermitteln zu lassen? Das funktioniert über sogenannte Begeisterungsfaktoren. Begeisterungsfaktoren sind sozusagen „Erinnerungspflöcke“, die sich Deine Kunden merken und weitergeben können. Das funktioniert, da bei Empfehlungen ausschließlich Details hervorgehoben werden.  Überlege Dir selbst einmal, was Du bei Deiner letzten Empfehlung weitergegeben hast über das Produkt oder die Dienstleistung. Hast Du nicht auch die Dinge hervorgehoben, die Dir besonders gut gefallen haben und Dich selbst begeistern haben? Genau diese Aussagen lassen sich für Dein Angebot entwickeln, damit Du in Kontrolle darüber bleibst, welche Informationen an andere weitergeben werden. So behältst Du mehr Einfluss auf Deine Werbebotschaft, auch wenn Sie ein anderer für Dich weiterträgt. Sorge für Höhepunkte, für Überraschungen für Deine Kunden und übertreffen Ihre Erwartungen – so etwas bleibt im Gedächtnis und wird automatisch weitererzählt.

Maßnahme 4: Mach es anderen leicht Dich kennenzulernen

Durch die Empfehlung von anderen hast Du erst einmal einen Vertrauensvorschuss erhalten. Die Person, die daraufhin mit Dir in Kontakt tritt, ist jedoch noch kein Kunde. Jetzt gilt es zu überzeugen. Dafür solltest Du es der Person leicht machen, Dich und Dein Angebot kennenzulernen.

Dazu eignet sich besonders gut ein Kennenlernangebot für Interessenten. Dieses Angebot sollte dem Interessenten ermöglichen, eine Art „Arbeitsprobe“ zu erhalten und sich, mit möglichst wenig Risiko, ein Bild von dem zu machen, was Du tust oder anbietest.

Was hat das mit Empfehlungen zu tun? Die Hürde, Dein Angebot zu empfehlen, wird dadurch gesenkt. Du bietest praktisch ein Netz mit doppeltem Boden für die Person, die Dich empfiehlt. Sicherheit beim Empfehlen senkt die Hürde, Empfehlungen auszusprechen.

Sorge dafür, dass Dein Kennenlernangebot in kurzer Zeit begeistert, dann sind alle zufrieden, der Neukunde, der Empfehlungsgeber … und natürlich Du. Ganz nebenbei wächst so auch Deine Gruppe der Empfehlungsgeber.

Maßnahme 5: Sag Danke!

Dass Deine Kunden Dich weiterempfehlen heißt, dass sie Dein Angebot mögen und es für wertvoll halten. Du hast also sicherlich etwas geleistet, was eine Weiterempfehlung begründet. Aber das macht eine Empfehlung noch lange nicht zu einer Selbstverständlichkeit! Das wertzuschätzen und anzuerkennen ist leicht – bedanke Dich beim Empfehlungsgeber! Wenn möglich persönlich. Dieser Schritt wird häufig vergessen, dabei kannst Du damit so leicht Deine Beziehung zu Deinem Kunden stärken und weitere Empfehlungen sichern. Lass Deine Kunden durch ein Danke und Deine Anerkennung an Deinem Unternehmenserfolg teilhaben, so als seien sie Teil Deines Unternehmens. Genau betrachtet sind sie das nämlich – Kunden, die Dein Angebot weiterempfehlen sind Dein Vertriebsteam. Sie gewinnen automatisch Kunden für Dich. Da ist ein „Danke“ doch das Mindeste, oder?

Noch mehr Empfehlungen?

Wenn Du noch mehr Empfehlungen erhalten möchtest, lohnt es sich Gedanken darüber zu machen, mit wem Du kooperieren könntest. Nicht nur Deine Kunden können Dich und Dein Angebot weiterempfehlen, sondern auch Geschäftspartner, mit denen Du kooperierst.

Auch hier gilt: Empfehlungen übertragen bestehendes Vertrauen auf ein unbekanntes Angebot.

Überlegen Dir also, wer ähnliche Wunschkunden hat wie Du und zu wem Deine Wunschkunden Vertrauen haben. Welches Unternehmen spricht die gleiche Zielgruppe an? Diese Anbieter könnten alle potentielle Kooperationspartner sein.

Auch diese gilt es zu begeistern. Die Schritte wie das funktioniert kannst Du Schritt für Schritt in meinem Buch „WunschKundenBusiness“ nachlesen – oder Du fragst einfach.